[특별 인터뷰]  F5네트웍스 장대욱 팀장, ADN 메시지 성공사례 제시

기업이 쓰는 IT제품을 판매하는 벤더들은, 그들의 제품 내용을 효과적으로 고객들에게 전달할 방법을 찾는데 대개 고민을 거듭한다.

벤더들은 고객사를 직접 방문해 자사의 솔루션을 소개하거나, 대중 세미나를 개최하고 보도자료를 언론사에 뿌리기도 하면서 자사의 제품을 알린다.

이런 과정을 통해 고객들에게 자사만의 특별한 메시지를 전달하려고 무진 애를 쓰게 된다. 메시지 전달에 성공하면 고객들의 호응을 얻고 나아가 매출을 올릴 수 있지만, 반대로 전달에 실패하면 사업에 심각한 차질을 겪을 수도 있다.

F5네트웍스의 대욱 팀장에게서 IT벤더로서 메시지 전달의 중요성과 그 효과를 생생히 들어볼 기회를 가질 수 있었던 날은, 늦가을 바람이 쌀쌀한 11월하고도 10일이었다.

12월이 남았지만 11월만해도 기업들은 한해 농사가 풍년이었는지, 아니면 흉년이었는지 대충 가늠해 볼 수 있는 시기이다.

금융위기로 촉발된 IT경기의 불황이 하반기까지 이어지고 있지만, F5의 하반기 실적은 대체로 좋았다고 밝힌 장대욱 팀장(사진)은 요즘 퇴근 후 집에 들어가면 밤 12시를 넘긴다고 했다.

이런 말을 하는 장 팀장의 얼굴엔 약간의 피곤함이 배어 있는 미소가 흘렀지만, 실적을 소개하는 목소리엔 또박또박 힘이 실려 있었다.

그는 외국계 기업이어서 본사와 커뮤니케이션 때문에 바쁜 탓도 있지만, 대개는 제품을 문의하는 고객들을 응대하고 납품에 필요한 자료를 준비하느라 귀가시간이 늦어진다고 했다.

“상반기보다 하반기에 매출이 오히려 좋았다. 네트워크 시장이 좋아진 탓도 있고, F5의 시장인지도가 높아져 솔루션을 찾는 고객들도 자연스럽게 많아져 좋은 성과를 내게 됐다.”

회사와 제품의 인지도가 올라간 연유가 궁금했다.

“시장에 던진 ‘ADN (애플리케이션 딜리버리 네트워크)’이란 마케팅 메시지를 고객들이 반기고 신뢰하고 있기 때문이다.” 장 팀장이 대답했다.

“F5=ADN=가상화=TCO 절감”

재작년부터 F5가 고객들에게 강력히 전달해온 메시지다. 풀이하면 F5의 솔루션은 ADN으로, 이 제품 컨셉은 고객들에게 가상화 등 다양한 기능을 제공해 종국적으로 TCO를 효과적으로 줄여줄 수 있다는 의미를 담고 있다.

F5는 ADN 솔루션을 적용했을 때 기업의 전산실 운영의 ‘자동화’ 및 ‘단순화’, 그리고 ‘자원활용도 극대화’ ‘TCO 절감’ 등 크게 4가지 혜택을 거둘 수 있고, 이 회사는 이 메시지를 고객들에게 지난 몇 해 동안 줄기차게 전달해 왔다.

“고객들이 ADN을 받아들여 실제로 자사 전산시스템에 적용하고 있으니, 이 마케팅 메시지가 정상 궤도에 이미 올라섰다고 봐야 할 것이다. 간혹 훼방꾼이 나타나 비슷하지만 기실은 다른 메지지를 전달하거나, 심지어 부정적인 멘트를 날려도, 고개들에게 한번 각인된 우리의 메시지는 흔들림 없이 흘러가고 있다.”

지금은 많은 네트워크 벤더들이 ADN의 중요성을 강조하고 있지만, F5는 경쟁사에 앞서 이미 3년 전 ADN이란 컨셉을 한국에서 처음 선보였다. 이후 시간 차를 두고 다른 업체들이 유사한 개념을 얘기하며 ADN을 추종하기 시작했다.

“경쟁업체들은 이 메시지가 시장에서 통할까 하는 의구심을 갖고, 우리가 메시지를 전달하던 초기엔 신경도 쓰지 않다가 지금은 모두 ADN이란 용어를 따라 쓰니까, 결과적으로 F5의 메시지 전달이 크게 성공한 셈이다.”

시간이 흘러 경쟁사들이 메시지를 따르고 시장이 받아 들이면 처음 제안한 쪽은 어떤 점이 좋은지 질문했다.

장 팀장은 메시지를 처음 제안한 쪽은 메시지에 대한 가장 큰 골자나 핵심을 시장에 전달하는 역할을 담당하게 돼, 메시지 리딩 컴퍼니로서 다양한 장점을 자연스럽게 누릴 수 있다고 말했다.

이어지는 글에선 메시지 전달에 따른 선점 효과를 구체적으로 살펴본다.

<데일리그리드>

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